Frösche sind braun, grün und schrubbelig – Frösche sind eben Frösche. Normalerweise sind Frösche schwer voneinander zu unterscheiden. Wäre aber genau ein Frosch pink, wäre er einzigartig.
Werden Sie zum pinkigen Frosch und lassen Sie Ihre Zielgruppe mit Ihrer USP (Unique Selling Proposition) erkennen, warum Ihr Angebot einzigartig ist und überzeugen Sie ihn so zu einer Kaufentscheidung zu Ihren Gunsten.
Was ist eine USP?
Unique Selling Proposition bedeutet übersetzt, ein einzigartiges Verkaufsversprechen. Um den Konsumenten zum Kauf zu überzeugen, sollte sich das Angebot bei der Positionierung Ihres Produktes oder Dienstleistung durch etwas Einzigartiges von der Konkurrenz unterscheiden und nach Aussen kommuniziert werden.
| Ist ein Produkt durch den USP anderen Produkten überlegen, wird der Kunde eher zu diesem “besseren” Produkt greifen. Wobei “besser” immer aus Sicht Ihrer Zielgruppe zu beurteilen ist. Ein Velo mit 30 Gängen ist weder gut noch schlecht. Aber dieses Velo ist besser für Jemand, der einen Pass fahren will und weniger gut für jemand, der in der Stadt fährt. |
5 Tipps für eine erfolgreiche USP
Ein USP ergibt sich aus der Schnittmenge aus Wunschkunden, Kundennutzen und Ihrem Angebot.
1. Unverwechselbar
Seien Sie möglichst konkurrenzlos. Haben Sie den Mut, unverwechselbar zu sein. Treten Sie von der Masse hervor, fallen Sie auf, seien Sie anders. Je weniger Ihre Merkmale, mit denen der Konkurrenten vergleichbar sind, umso mehr haben Sie ein Alleinstellungsmerkmal. Gewiss, diese Zeilen lassen sich einfach schreiben, in Wahrheit ist das mit einigem Aufwand verbunden. Sie müssen sorgfältig recherchieren, die richtige Konkurrenz finden und die richtige Zielgruppe definieren.
Um Ihre Leistung mit denjenigen Ihrer Konkurrenz zu differenzieren, stellen Sie sich folgende Fragen:
- Warum ist Ihr Unternehmen einzigartig?
- Worin sind Sie besser als die Konkurrenz?
- Wo sind Ihre Stärken?
- Wieso sind Sie für die Kunden interessant?
| Es kann auch durchaus Sinn ergeben, dass nicht das Produkt als USP genutzt wird, sondern Sie als Unternehmerperson. Vielleicht ist es Ihre Persönlichkeit, Ihre Arbeit, Ihre Ansichten oder auch Ihre Überzeugung die Ihrer Firma eine einzigartige Note verleiht. |
2. Zielgruppenorientiert
Ihre USP muss auf Ihre Zielgruppe abgestimmt sein.
Doch, wie “tickt” Ihre Zielgruppe eigentlich? Um das herauszufinden, lohnt es sich, Zeit in die Biosphäre Ihrer Kunden einzusteigen. Mit Hilfsmittel wie Personas und Customer Journey kommen Sie der Sache näher. Sie helfen Ihnen dabei Eigenschaften, Verhaltensweisen und Probleme Ihrer Kunden herauszufinden. So können Sie sich in Ihre Zielgruppe hineinfühlen und herausfinden was deren Bedürfnisse sind.
3. Produktstärke
Behauptungen aufzustellen die nicht eingehalten werden können, sind nicht hilfreich. Halten Sie was Sie versprechen! Durch Ihre Recherche haben Sie die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden herausgefunden. Überlegen Sie sich nun, welche Stärken Ihr Produkt, Ihr Unternehmen oder Ihre Dienstleistung aus Sicht der Kundenbedürfnisse ausmachen. Mit diesen Ergebnissen können Sie Ihr Nutzenversprechen bestimmen.
4. Die Konkurrenz ausschliessen
Sie sollten Ihr Nutzungsversprechen mit denen Ihre Konkurrenz vergleichen. Es nützt nichts, eine USP zu propagieren welche bereits von anderen kommuniziert wird. Je besser Sie die Nutzungsversprechen anderer analysieren, umso besser sehen Sie die Unterschiede zu Ihrem Nutzungsversprechen. Vermeiden Sie Vergleiche anzustellen. Billiger, Besser, Schneller sind keine echten Nutzungsversprechen. Denn seien Sie sich bewusst, es gibt immer jemand, der Billiger, Besser oder Schneller ist oder sein wird.
5. USP formulieren
Kurz, knackig, aussagekräftig – das macht ein erfolgreiches Nutzenversprechen aus. Erfolgreiche Unternehmen machen sich, ihr Unternehmen oder ihre Produkte unverwechselbar:
- Have a break, have a KitKat!
- Ikea: Wohnst Du noch oder lebst Du schon?
- Nike: Just do it
- Toyota: Nichts ist unmöglich
- Ritter Sport: Quadratisch, Praktisch, Gut
Wie Sie an diesen Beispielen sehen, ist das USP nicht zwingend am Produktnutzen gebunden. Einzigartige USP sprechen Emotionen, Lebenskonzepte, Sehnsüchte an!
Beachten Sie zum Schluss den Aspekt der Kundenbindung mit ein. Ihr USP sollte nicht nur für den einen Kaufentscheid stimmen, Sie wünschen sich eine treue Kundschaft. So wie “Just do it” das können Sie jeden Tag machen.